瑞康医药求变

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一家过去多年偏安一隅的地方性流通企业，虽然已经历多轮整合，逐步走向集中化，但是竞争加剧，其总是寻找机会，强劲求生，无论是之前放弃被整合，登陆资本市场，还是现在选择以医疗器械为主打的向外扩张，瑞康在流通领域算得上是一个颇具代表性的企业。
7月25日，发改委发布了《关于促进医药产业健康发展的指导意见重点工作部门分工方案》，对于流通领域：中小流通企业，走专业化、特色化的发展道路。
山东瑞康医药股份有限公司（以下简称“瑞康”）其实老早就意识到了中国医药流通只会更进一步集中，所以其选择的发展路径也如《方案》所言的“走专业化、特色化的发展道路”。
瑞康所要走的“专业化、特色化”的道路是“打造器械流通领域的‘国药控股’”。过去多年，国内器械流通行业由于缺乏行业规范，分布非常分散；随着这两年器械省级招标、GSP认证等政策变革推动了器械流通企业整合。瑞康定准了这一变化，将企业重心向医疗器械转移，迅速成为山东省内器械业务发展最快的流通企业。
而今年，随着两票制、营改增等影响行业发展的大政策落地，瑞康开始从经营省内器械流通转向全国，加快了对省级器械流通企业的收购。瑞康一位不愿透露姓名的人士向E药经理人表示，按照瑞康的计划，到今年年底，瑞康要完成20个省份的外延布局，打造全国器械流通龙头。其实从路径来看，这颇像 2009年～2011年国药控股在全国快速扩张的模式。
虽然瑞康在中国医药流通领域的排名进入前20，2015年的营收也有近百亿元，但医药流通领域的“马太效应”是任何一家企业都无法抗拒的，强者恒强的道理在这个领域表现的尤为明显，而且国家政策导向更是偏重行业高度集中。所以在医药流通医药企业大变之世，瑞康医药必须做出改变，寻找到自己的位置。
裂土称王
瑞康医药2004年在山东烟台成立，早期的势力范围是烟台周边地区的药品配送业务。这时正是中国医药市场黄金十年的开端，药品市场的繁荣正在一步步放大，瑞康医药也抓住了这个时机。
瑞康医药用了3年时间，在烟台站稳脚跟，获得发展，在2007年，其开始建立烟台物流基地，这一战略的实施，让其配送范围和配送能力大幅提升。两年间在青岛、济南、威海成立三家分公司，进一步稳固开拓的新市场。2009年又收购淄博瑞康药品配送有限公司，进一步扩展销售区域。而在终端市场的开拓上也是稳扎稳打，一步步撬开山东省内的大型医院，2008年三级医院的覆盖率已经达到78%。
2009年，瑞康医药认为进一步扩大山东市场的机会来了。该年国务院发布《关于深化医药卫生体制改革的意见》，要求减少药品流通环节。此前医药流通中的分销和快批模式因为存在复杂的流通环节，成为众矢之的，也成为第一轮医药流通领域展开大并购的导火索。但对于彼时的瑞康医药而言，还没有足够的实力去并购，其选择在政策大势中分羹的方法是“纯销战略”。具体而言，瑞康医药抓住机会大力发展直销模式，这一模式不仅符合国家政策导向，更为重要的是因为中间环节的减少，让其能够以更低的价格参与到流通竞争中，迅速提升市场占有率，一举进入全国医药商业50强。
另一方面，在这个阶段，瑞康医药也没有放弃向基层市场渗透。其在基层建立队伍，进行了很长一段时间的打造，将市场覆盖率从2008年的27%提升至目前的95%，大有垄断基层市场之意。
在众多区域性民营医药流通企业中，2011年瑞康登陆资本市场时间点踩得也很对。而现在看来，这一步颇为关键，因为现在很多地区性的医药流通企业由于两票制、营改增等政策影响，在资本市场低迷的当下，很难受到资本青睐。
瑞康医药登陆资本市场之后，继续深耕山东市场，2011年先后收购成立泰安瑞康药品配送公司和东营瑞康药品配送公司，2012年收购成立潍坊瑞康药品配送和济宁瑞康药品配送公司，2013年更是快马加鞭，先后成立济南瑞康医药、青岛德新康医药等，收购山东滨州瑞康、聊城瑞康宏源医药等多家流通企业。
经过两三年在山东市场的并购整合，瑞康在山东逐步实现一统江湖的格局。其对山东省规模以上医院、基层医疗机构的覆盖率分别超过98%和95%，而复合增长率一直在35%以上。现在的瑞康医药，无疑是山东省医药流通的王者，其对市场控制力增强，无论是以国药控股、华润医药为代表的央企，还是上药、广药等为代表的地方诸侯，都很难打进山东市场。
特色化布局
现在，行业巨变再次到来，善于抓住行业变化机会的瑞康医药再次进行战略转型，准备全国布局，不过，其战略布局并非看重增强医疗流通的覆盖率，而是走特色化，发展医疗器械的配送业务。
瑞康开展医疗器械业务始于2011年，其成立器械子公司—济南德一医疗器械公司，开始布局医疗器械流通。2012年开始重点在已经开展药品直销配送服务的医院渠道进行医疗器械的直销配送业务，成立医疗企业销售事业部，组建起200人的器械销售队伍。经过一年的对接销售，瑞康实现了二级以上医院器械开户率从零到60%的飞跃式增长。
对于在医疗器械领域布局，瑞康认为，全国范围器械配送公司非常分散，小型配送公司散而乱。从行业发展角度来看，器械配送市场类似于十年前的药品配送市场，行业小、散、乱，缺乏行业规范和大规模的龙头企业。
具体而言，长期以来，医疗器械配送缺乏GSP规范和统一招标，市场准入门槛低，在该领域存在大量无证经营的企业和个人，相关公司超过10万家，大量小型公司充斥其中，依靠单一品种的代理实现增长。而这两年，随着整个医药流通行业的成熟，器械流通领域的监管力度不断加强，先是各省逐步出现器械统一招标，后是器械流通企业的GSP认证以及更加严格的税收监管政策使得原有的模式难以维系，由此带来行业并购整合和规模化发展的机会。
2013年，瑞康继续开拓器械业务的终端渠道，在品类上，全面涵盖骨科、心脏介入、医护等器械领域，募集1.9亿元用于器械配送项目的建设，全资收购青岛海誉泰德商贸、尼木祥云医疗器械等医疗器械公司。2014年，在团队建设上，新增了检验、眼科、口腔、血液透析等领域的专业团队，其医疗器械业务收入达到5.4亿元，增长129%。2015年开始，瑞康依托其在山东省积累的管理模式和资源优势开始在全国范围内10个省大范围收购流通企业。而销售收入也水涨船高，2015年医疗器械及耗材配送业务收入近10亿元，实现翻倍增长。
在瑞康战略思路中，首先在山东布局器械公司，并利用自身终端渠道协同做大做强，获得行业地位和优势后对接全国供应商和优秀标的，借助资金优势在全国20个省份进行布局，收购细分流通领域的龙头企业；后续则以每省的龙头企业为平台继续布局其它细分领域的流通企业，期许成为当地具备全品类器械、上下游渠道的器械流通企业。
瑞康的最终目标是，将自己的医疗器械业务打造成如国药控股般国内最大的医疗器械商业集团。
此外，在药品配送方面，瑞康趁此行业巨变之际，也在通过收购扩展全国市场，2016年其规划至少在6个省份收购药品配送公司。目前已经启动再融资项目，计划募集资金31亿元，用于全国并购医疗器械及销售公司，建立全国的配送体系。
值得注意的是，此前瑞康只是在深耕山东市场，有主场优势，而现在扩展至全国，跨省作战，而且是短时间通过并购实现全盘布局，这对公司跨省整合及运营能力考验极大。